Cómo vender productos o servicios de salud

En el mundo sanitario, a veces resulta complejo para los profesionales saber cómo vender productos o servicios de salud.

Existen muchos motivos que pueden dificultar esta venta, como pueden ser la naturaleza del servicio o producto, la falta de formación sobre la materia, las limitaciones legales…

Hoy, queremos darte algunos consejos para ayudarte en la venta de tus productos o servicios sanitarios.

Quién no vende, no tiene futuro

Cuando se habla de vender dentro del mundo sanitario, se despierta cierto recelo ante este tema.

Parece que queremos negociar con la salud de los pacientes o aprovecharnos de su situación de vulnerabilidad emocional en nuestro favor.

Nada más lejos de la realidad.

El profesional médico, sea de la especialidad que sea, se ha formado y ha dedicado parte de su tiempo a adquirir los conocimientos que le permitirán mejorar la salud de sus pacientes e incluso salvarles la vida. Este, ha apostado por esta profesión como medio de vida, por lo que sus ingresos y subsistencia depende de las ventas que tenga en su clínica o consulta.

Por tanto, cuando un paciente paga por una consulta, por un tratamiento o por una operación, no estamos haciendo negocio con su salud, simplemente está pagando por la calidad de nuestros servicios o productos, por el tiempo invertido en formarnos para poder llegar a ello, y por tener la capacidad de mejorar su salud y bienestar.

Por consiguiente, para cualquier profesional sanitario con negocio propio, se hace indispensable la venta para poder subsistir.

Por ello, quien no vende no tiene futuro.

Habiendo dejando claro este tabú del mundo sanitario, vamos a darte una serie de consejos para que sepas cómo vender productos o servicios de salud.

Consejos sobre cómo vender productos o servicios de salud.

Ahora sí, sin más preámbulos vamos a pasar a esos consejos que tanto necesitas.

Fórmate en ventas para saber cómo vender productos o servicios de salud

Saber cómo vender productos o servicios de salud puede no ser tarea fácil sino tienes conocimientos sobre ello.

El mundo de las ventas puede ser complicado para aquellos que lo desconocen y, un profesional sanitario no ha sido formado para ello.

Te recomendamos que estudies sobre el tema, te formes y, sobre todo, formes a tu equipo en ello para que podáis ponerlo en práctica.

Si tienes una clínica dental, te puede ser muy útil conocer estas técnicas para poner en práctica la venta cruzada. Por ejemplo, un paciente se hace una limpieza bucal y, al salir, le recomiendas que compre un cepillo dental específico para reforzar la limpieza hecha, cepillo que vedes en tu clínica.

Como este ejemplo, podríamos poner miles en cada sector del mundo sanitario.

Si no se tiene formación al respecto, este tipo de oportunidades podemos pasarlas por alto.

Conoce bien tu producto o servicio

Este consejo puede parecer de Perogrullo. ¿Quién vende un producto que no conoce o no sabe que servicio ofrece?

Te sorprendería saber la cantidad de negocios que no saben ni lo que venden…

Pero no sólo nos referimos a conocer que estás vendiendo o en qué consiste tu servicio. Vamos más allá.

Estúdialo en profundidad, conocer que ventajas tiene y que defectos o puntos débiles. Cuanto más sepas sobre él mejor podrás venderlo y podrás ofrecerlo a los pacientes que realmente lo necesiten, ofreciendo un servicio de calidad.

Conoce bien a tus pacientes

Muchas veces en este blog hemos hablado del buyer persona y de la importancia de conocerlo.

Conocer verdaderamente quién entra a tu clínica o quién compra los productos de tu farmacia es crucial para poder ofrecer un servicio de calidad y el producto que tu público busca.

Si, por ejemplo, sabes que los pacientes que más solicitan el relleno de labios de tu clínica de medicina estética, son mujeres de una determinada edad y que son mujeres preocupadas por su estética en general, podrás ofrecerle otros tratamientos que respondan a sus necesidades, o productos que complementen al relleno labial.

Sino te paras a analizar en profundidad a tu buyer persona, no detectarás las oportunidades de venta.

Ensaya tu venta, no lo dejes a la improvisación

No practicar tus métodos de venta puede hacerte perder muchas de ellas.

Si llegado el momento de vender, no tienes claro cómo hacerlo, podrás perder a tu cliente con mucha facilidad.

Nuestra recomendación es que practiques y te plantees hipotéticas situaciones y marques cómo responderías o cómo venderías.

Crea un protocolo de ventas, cómo responder ante determinadas peticiones, forma de proceder y personas encargadas de cada caso.

Así, te asegurarás tener en cuenta el mayor número posible de situaciones de venta y podrás darle respuestas más certeras.

Analiza a la competencia

Saber cómo venden productos y servicios de salud tu competencia, te puede ayudar a detectar métodos que tú no estas siguiendo y que podrían funcionarte.

Igualmente, te ayudará a saber que productos tiene la competencia, cuáles son mejores que los tuyos o si tu posición es más ventajosa que la suya.

Vende paquetes de servicios o haz promociones

Del estudio de tu buyer persona y de tu competencia, podrás detectar si hay productos o servicios que puedas vender como paquetes o si te conviene hacer promociones.

Por ejemplo, volviendo al caso de la clínica de medicina estética, gracias a estudiar a tus pacientes objetivos, has detectado que, las mujeres que se hacen un relleno labial, también quieren hacerse un tratamiento de sonrisa gingival.

En este caso, podrías ofrecer un paquete de relleno de labios y sonrisa gingival para atraer a esas pacientes, aumentar las ventas y fidelizarlas, puesto que perciben un bien mayor gracias a la oferta, y entienden que les has tratado con calidad y en su beneficio.

Da garantías de tu servicios o producto y diferentes formas de pago

Conocer bien que producto vendes o qué servicio ofreces, te permitirá saber las garantías que estos tienen y sus puntos fuertes.

Utiliza estos como reclamo para atraer más pacientes, ofreciéndole la garantía de que contigo recibirán un trato seguro y con garantía de éxito.

De igual forma, ofrecer distintas formas de pago (pago fraccionad, por domiciliación bancaria, etcétera), aumentará tus ventas ya que te adaptaras a las distintas necesidades económicas de tus pacientes.

Conoce la legislación vigente sobre cómo vender productos o servicios de salud

En España, la legislación sobre la venta y promoción de productos o servicios de salud está muy controlada.

Es crucial saber qué está permitido y qué no.

Si incumples alguno de estos requisitos es posible que tengas problemas legales y te busques algún problema nada deseado.

Asesórate o pide asesoramiento al respecto, así, podrás evitar problemas y sorpresas de mal gusto.

Realiza campañas de venta

Anuncia tus productos o servicios. Dalos a conocer.

Sino hablas de lo que vendes o en qué eres especialista, lo sabrán solo unos pocos de pacientes. Si te promocionas, habrá más pacientes potenciales que tengan conocimiento de ello y que, por ende, acudan a tu centro o clínica.

Puedes promocionarte en medios tradicionales como radio, periódico, vallas publicitarias, o llevar a cabo campañas de publicidad en internet.

Una correcta campaña de posicionamiento SEM hará mejorar tus resultados de venta de manera directa y rápida, siempre que esta esté optimizada.

Hasta aquí todos nuestros consejos sobre cómo vender productos o servicios de salud. Si se nos ha escapado alguno, déjanoslo en los comentarios.

Sabemos que, abordar el tema de las ventas en tu clínica o centro, la promoción de tus servicios o atraer más pacientes puede resultarte complejo.

Por ello, en Marketing en Salud desarrollamos todo tipo de campañas de anuncios en Google Ads, mejoramos tu posicionamiento SEO para que tus pacientes te encuentren más fácilmente, e incrementamos tu branding sanitario, para que tu marca sea más reconocida y genere mayor fidelización y engagment.

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